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万里迢迢赴非只为一客商

人气: 发表时间:2020-07-29 17:44

  此次赴非参加经贸活动,身为湖北青翠源茶叶有限公司总经理的刘珏,连产品样品也没带。

  刘珏所说的这个人叫穆罕默德,在摩洛哥是个很厉害的茶叶商。他掌控当地1/3的茶叶市场。摩洛哥的茶叶市场蛋糕很大,每年约2万吨,价值近9亿美元。

  每年,穆罕默德从中国进口的茶叶达2000万美元。今年9月,从青翠源第一次为穆罕默德供货起,短短一个半月内,就陆续销售400吨珍眉茶,销售额超过450万美元。此番,穆罕默德向青翠源下单,是他第一次“挪步”浙江之外的市场。

  “虽说是老朋友,但真正接触的时间只有半年。”刘珏解释,公司此前10多年只做内销,给浙江一家外贸公司供货。穆罕默德就是这家浙江公司的固定客户,直到半年前,才与刘珏第一次“面对面”。

  今年9月,穆罕默德应邀到鹤峰县,考察青翠源后,对公司的生产环境、工艺流程极为赞赏,当场签订了购销合同。11月,首批出口的100吨精制珍眉茶经武汉发往摩洛哥。

  “销售茶叶和其他产品不一样,口味一定要客户认可,还需随气候变化进行调整。”刘珏说,穆罕默德的认可就是青翠源最有力的竞争优势,稳住这位客户,才可能滚动发展。

  “只瞄准一个人,会不会太武断?也许展会上能碰到新客户呢?”面对记者提问,刘珏解释,茶叶非常挑剔销售契合点,茶叶国际贸易一般采取T/T交易模式,即指客户需先支付协商好的部分订金,等公司发货到目的地港口后,交单给银行,客户在银行买单后付清尾款,才能提货。这意味着,买卖双方必须有充分的了解和信任。一场展会,很难达成如此信任度。

  “不!”刘珏说,稳定老客户后,他会再找机会,会带上五六十种茶叶,在现场为客户细细调制,直到调出一种最对客户胃口的量身定制茶。他介绍,珍眉茶从清代开始就是主要的外销茶类,主销西非、北非各国的穆斯林国家。穆斯林国家饮茶习惯与我国不同,每次煮茶叶,用量要20多克,是国内的5倍多,且一天要煮2到3次,需求量非常大。如此广阔的市场,茶叶公司当然不会轻易放过。

  刘珏说,为海外客户量身定制独特口味的茶叶、着力开拓高端市场,是他的发展目标。(本报加纳阿克拉11日电)

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